إدارة المبيعات تعتبر من أهم الإدارات التي تعتمد عليها الشركات العقارية للنجاح، وفي الغالب ما يميز شركة عقارية عن الآخرى هو ضمها لفريق مبيعات قوي؛ لأن خطوة المبيعات تعتبر أخر مراحل التسويق العقاري والتي تكلل المجهودات التي تمت فيه بالنجاح، خاصة لو تمت الصفقة البيعية كما هو متوقع لها، وهذا يتوقف على مهارة متخصص المبيعات، فلو كنت شغوفاً بهذا المجال، وتريد التعرف على المزيد حول التطور الوظيفي لمتخصص المبيعات والمهام المطلوبة منه والمهارات التي يجب أن تتوافر فيه؛ تابع ما هو قادم.

التطور الوظيفي لمتخصص المبيعات

الشركات العقارية سواء الخاصة بالتطوير أو التسويق العقاري تضم إدارة المبيعات والتي دائماً تعد الأضخم مقارنة بباقي القطاعات، ولذلك سوف تجد بها الوظائف التي تعبر عن التطور الوظيفي لمتخصص المبيعات بكافة أشكاله، ومن تلك الوظائف الآتي:

• مندوب المبيعات: وهو حلقة الوصل بين الشركة والعملاء المستهدفين، وتكمن أهميته في كونه عنصراً حاسماً لإتمام الصفقة، عبر التمثيل المشرف للشركة، وإعطاء العميل أفضل انطباع عن قيمة وجودة العقار.
• مشرف المبيعات: وهو المسئول عن فريق مبيعات يتكون من مجموعة من مندوبي المبيعات، والتأكد من سير العمل وأن كل موظف يقوم بدوره على الوجه الأمثل؛ وفقاً للخطط والأهداف المتفق عليها والتي تكون في بعض الأحيان إلزامية من قبل الشركة.
• مدير المبيعات: هو من يقوم بإدارة الفرق ومتابعة العمل عبر المشرفين ويجتمع بهم كل فترة ويتلقى منهم التقارير؛ لمتابعة الخطط التي تم وضعها، واتخاذ القرارات الهامة بشأنها؛ بهدف زيادة نسب المبيعات للشركة ككل.

من هو مندوب المبيعات العقاري

لو كنت مهتماً بمعرفة التطور الوظيفي لمتخصص المبيعات فأنت بالتأكيد شخص يعمل في مجال المبيعات ولديه طموحات كبيرة وشغفاً حول معرفة المزيد عن هذا المجال؛ لذلك سوف نحاول نشرح كل ما يتعلق عن تلك الوظيفة من البداية،

أولاً مندوب المبيعات العقاري أو “السيلز” هو الشخص المنوط به القيام بكافة الأنشطة المتعلقة بعمليات البيع والشراء بما يلبي احتياجات العميل وفي الوقت ذاته بما يتماشى مع أهداف الشركة وإدارة المبيعات.

تعرف على: كيف تكون سيلز عقارات ناجح وتحقق مبيعات جيدة

مهام موظف المبيعات في المجال العقاري

سيلز العقارات لابد أن يقوم بعدة مهام رئيسية أهمها بالطبع تقفيل الصفقة البيعية، لكي يتمكن من تحقيق إسم ومن ثم يطبق عليه التطور الوظيفي لمتخصص المبيعات وإتمام الصفقات البيعية يعد مرحلة من ضمن مراحل التسويق العقاري، ولكن لكي يستطيع فعل ذلك لابد أن تسبقه حملات تسويقية فعالة ومجدية، لتتم العملية تبعاً للخطوات التالية:

1. الترويج للمشروعات أو الوحدات العقارية الخاصة بالشركة، سواء باستخدام وسائل التسويق العقاري الحديثة عبر الانترنت، أو وسائل الدعاية التقليدية أو من خلال المؤتمرات إلخ.
2. جمع بيانات العملاء ومن أهم الأنظمة التي تقوم بذلك، برنامج إدارة علاقات العملاء من انجاز الذي يعد أفضل نظام CRM للمجال العقاري حيث يقوم بتسجيل البيانات الخاصة بالعملاء الذين سجلوا عبر الحملات الإعلانية المختلفة.
3. حصول موظف المبيعات على تلك البيانات والاستعانة بها خلال عمله في التعرف أكثر على العميل.
4. يقوم بعد ذلك سيلز المبيعات بالتواصل تليفونياً مع العميل، وتلك الخطوة تعد الأهم في محاولة إقناعه وتوضيح له المشاريع والعروض المتاحة.
5. في حال إقتناع العميل تليفونياً؛ ستكون الخطوة التالية هي تحديد موعد للتواصل مع العميل وجهاً لوجه؛ لشرح كل التفاصيل التي تهم العميل.
6. ونصل هنا إلى مرحلة إتمام الصفقة عبر قبول العرض من قبل العميل وحجز الوحدة وإبرام العقود.

مهارات مندوب المبيعات العقاري

يتطلب التطور الوظيفي لمتخصص المبيعات اكتساب الكثير من الخبرة والصبر، ولكن في المجمل لكي تكون سيلز ناجحاً؛ لابد أن تشعر العميل بأنك هنا لمساعدته وليس لتحقيق مصلحة من وراء التعامل معه، بالإضافة إلى الإلمام الجيد بكافة تفاصيل سوق العقارات ، ولكي تستطيع الثيام بكل ذلك على نحو جيد؛ هناك الكثير من المهارات الواجب توافرها وأبرزها الآتي:

• الثقة بالنفس والطموح العالي.
• التحلي بالصبر والقدرة على العمل تحت ضغط.
• الإرادة وتحمل مسئولية النتائج.
• الأمانة والمصداقية والشفافية.
• تحديد الأهداف.
• التعاطف مع العميل ومحاولة جعل العلاقة شخصية بصورة أكبر.
• الإيمان بشركتك وما تقدمه.
• القدرة على تكوين شبكة علاقات ضخمة مع أشخاص في كافة المجالات.
• القدرة على تحفيز ذاتك وعدم الإحباط مع تنظيم الوقت بشكل جيد.
• الإطلاع المستمر والرغبة في تطوير الذات.

أقرأ ايضا: كيفية تطوير العلاقات مع العملاء وبناء الثقة معهم

نصائح تساعدك على اقناع العميل بشراء أو بيع العقار

لكي تكون جديراً برحلة التطور الوظيفي لمتخصص المبيعات؛ لابد أن تحقق نجاحات والتي تتمثل في تحقيق التارجيت الخاص بك، وبما يتماشى مع أهداف الشركة ككل، فلو كنت تتمتع بالمهارات السابقة فأنت الآن على أتم الاستعداد للتواصل مع العميل ولكن كيف تستطيع إقناعه بإتمام الصفقة؟ هذا ما ستتعرف عليه من خلال النصائح التالية:

• قدم للعميل قيمة مضافة له عبر استعراض المزايا الخاصة بالوحدة، ومزايا تتطابق مع احتياجاته، وتوضيح أنه من مصلحته شراء تلك الوحدة.
• تحدث مع العميل بشكل حيادي، وحتى لو رأيت أن الأمر لا يناسبه بلغه ذلك بشفافية، فهذا الأمر سيجعله يثق بك جداً ويستعين بك لاحقاً لأخذ النصيحة.
• عدما يقوم العميل بزيارتك صب اهتمامك على المحيطين به والذين حضروا الاجتماع سواء أقارب أو أصدقاء؛ لأن سيكون لهم دور كبير في إقناعه بعملية الشراء لاحقاً.
• تواصل مع العميل بعد ذلك واستفسر عن انطباعه حول الزيارة، وحاول أنت تحقيق الاستفادة القصوى من تلك الزيارة؛ عبر التعرف على كافة النقاط المحفزة للعميل لكي يقوم بالشراء.
• حاول فهم ظروفه المادية وقدم له العرض المتماشي مع تلك الظروف، مع التركيز على المزايا التي يبحث عنها.
• عندما تتحدث مع العميل قم بالتركيز عليه هو وليس على السلعة أو الشركة، وذلك حتى لا يشعر بالضغط أو إنك تحاول التأثير على قراراته، بل كل ما عليك توضيح حجم الاستفادة الواقعة عليه وكافة التفاصيل اللازمة وترك حق الاختيار له.

وأخيراً، لابد أن تدرك أنه لكي تتمكن من التدرج في التطور الوظيفي لمتخصص المبيعات لابد أن تكون منصتاً جيداً للعميل وتقدم له أعلى درجات الاهتمام وتحاول أن تكون صديقه الناصح الأمين؛ لأن ذلك سوف يضم ولائه لك بل سيرشحك للمزيد من المعارف.