قد تخسر العديد من الشركات صفقات كبيرة والكثير من العملاء رغم المحاولات في إتمام الصفقة معهم والبيع؛ وهذا يكون بسبب عدم معرفتهم كيف يتم إقناع العميل، في هذا المقال سنعرض طرق واستراتيجيات ومهارات تساعدك في إتمام عمليات البيع الخاصة بك وإقناع عميلك.
20 استراتيجية ناجحة لإقناع العميل بالشراء
عملية إقناع العميل ليست سهلة كما يظن البعض فهي التي يتوقف عليها الربح والخسارة ويتوقف عليها أيضًا القاعدة الجماهيرية الخاصة بك لذلك يجب اتباع استراتيجيات احترافية للوصول إلى نتائج، سنعرض 20 استراتيجية ناجحة لإقناع العميل:
- استراتيجية Fomo: فومو هو الخوف من ضياع الفرص، لذلك يجب عليك استغلال تلك النقطة في إقناع عميلك بالشراء من خلال تقديم عروض لفترة محدودة مما يجعله يخاف من أن يفقد الفرصة المتاحة له.
- سماع العميل: استمع جيدًا إلى عميلك أثناء التحدث لتستطيع فهم ما يفكر به وبالتالي تستطيع العمل على احتياجه، أيضًا العملاء يفضلون من يسمعهم ويترك لهم فرصة لشرح أنفسهم واحتياجاتهم.
- شرح واضح: عندما تعرض خدمتك يجب أن يكون الشرح واضح ومرتب ولا تستخدم مصطلحات وجمل تحتاج إلى شرح أكثر، لأن عدم فهم خدمتك بشكل جيد قد يجعل العميل يتراجع عن الشراء لعدم انجذابه لخدمتك.
- الأفضلية: يجب أن تكون خدمتك متفوقة بشيء ما على المنافسين لتكون لك الأفضلية على المنافسين بنسبة للعميل فمثلًا يمكنك العمل على سعرك، أو على قيمة الخدمة وما تقدمه فيها للتغلب على المنافسين.
- العلاقة القوية مع العميل: التواصل مع العميل بشكل مستمر وتلبية احتياجاته يعزز العلاقة بينك وبين عميلك مما يجعله يثق بك وبخدمتك ويتذكرك في المرتبة الأولى عن احتياجه إلى أي شيء متعلق بالخدمة التي تقدمها.
- الآراء: عرض آراء المستخدمين السابقين لخدمتك يساعد العميل على اتخاذ القرار بالشراء لأنه عادةً ما يفضل المشترين رؤية نماذج سابقة لأشخاص خاضوا التجربة قبلهم.
- الدعم: وجود دعم متخصص في استقبال مشكلات العملاء والاستفسارات التي يحتاجون إليها يجعل العميل يتخذ قراره سريعًا.
- الإعلانات: يجب أن تظهر إعلاناتك كل تفاصيل الخدمة الخاصة بك حتى أبسط التفاصيل وأدقها حتى يجذب العميل للدخول والسؤال وللتوضيح أيضًا إذا كانت خدمتك تقوم بتلبية احتياجه.
- عروض ترويجية: العروض هي عامل قوي لجذب العملاء، إذا قمت بإضافة خدمة فوق خدمتك الأساسية فذلك سيكون دافع للعميل على الشراء وتلك من أكثر الاستراتيجيات الفعالة التي يستخدمها العديد من مقدمي الخدمات.
- فترة تجريبية: اجعل عميلك يخوض التجربة بنفسه، قم بتوفير فترة تجريبية مجانية لعملائك لتجربة خدمتك، هذا يحفز رغبة الشراء عند العميل.
- المكافآت: يحب الناس الحصول على المكافآت فهنا يمكنك جعل مكافآتك أثناء الشراء أو بعده، فمثلًا إذا اشتركت في الخدمة الآن ستحصل على مكافأة وهذا خلال الشراء، أو يمكنك مكافآة الأشخاص الذين قاموا بشراء خدمتك من قبل لتحفيز العملاء الجدد على الشراء والحصول على مكافأة مثلهم.
- الرد السريع: من الممكن أن تكون خدمتك لا يوجد بها أي شيء إضافي عن منافسينك ولكن سرعتك في الرد على العملاء والتواصل معهم تجعل أولوية الشراء لك.
- الإلحاح: يعرض بعض مقدمين الخدمات أحيانًا خصومات تصل إلى 50% فقط لمدة 24 ساعة وهذا يعطيهم فرصة بالإلحاح على العميل في الحصول على العرض والشراء بسرعة قبل إنتهاء العرض وتلك استراتيجية فعالة جدًا.
- النصيحة: قم بنصيحة عميلك بما يتناسب مع احتياجه فعادةً يحتاج العميل إلى رأي ونصيحة، يمكنك أن تنصحه بشراء خدمتك مع شرح أسباب منطقية تتناسب مع احتياجه.
- لا تستخدم ردود مسجلة: يجب أن تتناقش مع عميلك بشكل ودي يتناسب مع طريقته واسلوبه، لا تثبت رسائل لكل العملاء لها نفس الشكل، عمليات البيع تحتاج إلى تفهم تغيرات العملاء وتغيرات اسلوبهم وشخصياتهم لذلك عليك إدارة الحوار بما يتناسب مع ذلك.
- التواجد: انتشارك على مواقع التواصل الاجتماعي من أهم الخطوات التي يجب أن تحدث لإقناع عميلك بالشراء، الآن أصبح جزء من تقييم جودة الخدمة يعتمد على وجودها على مواقع التواصل الاجتماعي لذلك تواجدك الدائم على منصات التواصل الاجتماعي أمر هام.
- الحلول: تقديم الحلول لمشكلات عملائك هي دافع قوي للشراء، حاول معرفة المشكلة واحتياج العميل لتستطيع تقديم حلول له من خلال خدمتك.
- التفهم: عند حديثك مع العميل يجب أن يصل إليه أنك تتفهم مخاوفه أولًا واحتياجه ثانيًا فمثلًا يمكنك أن تخبره أنك تتفهم خوفه من تجربة شيء جديد، أو أنك تتفهم أن السعر تردده في الشراء، من المهم شعور العميل أنك تفهمه.
- المصطلحات المستخدمة: لا تستخدم مصطلحات تحمل أكثر من معنى أو مصطلحات تعبر عن اختصارك للحديث مع العميل، يجب أن تكون مصطلحاتك ودودة وواضحة.
- المرونة: قد تتعرض إلى بعض العملاء كثيري الأسئلة أو قد يخبرك أنه سيشترك وبعد العديد من الخطوات يخبرك أنه لا يريد، أو العملاء المترددين ومتعددي الأراء، دورك في تلك الحالة هي التعامل بهدوء ومرونة مع العميل ولا تجعله يشعر أنك مللت ولا تتوقف عن الرد عليه لشعورك أنه لن يأخذ خطوة شراء، فصبرك قد يجعلك تصل في النهاية معه إلى نتيجة مُرضية.
يمكنك استخدام أكثر من استراتيجية في وقت واحد، ليس من الضروري استخدام واحدة فقط هو أيضًا يفضل استخدام أكثر من واحدة.
كيفية إقناع العميل في الهاتف
التسويق عبر الهاتف هو من أكثر الوسائل المنتشرة في عالم التسويق والمبيعات، هناك بعض الخطوات التي تساعدك في أن تكون مكالمتك مثمرة مع العميل:
- استخدام المقدمة الجذابة هو الذي يحدد ما إذا كانت مكالمتك ستكتمل مع العميل أم لا، لذلك يجب استخدام مقدمة مرتبة وواضحة لجذب انتباه العميل في إكمال المكالمة.
- عرف العميل بنفسك بشكل احترافي وسريع، حتى وإن كنت قد تحدثت معه من قبل ولكن ليس من الضروري أن يكون قد قام بتسجيل رقمك؛ فالأفضل أن تعرف نفسك له في بداية الحديث معه.
- ذكر اسم العميل يجذب انتباهه لإكمال المحادثة معك لذلك ابدأ مكالمتك باسم عميلك واسبقه بصيغة احترام “أستاذ- دكتور- سيد” أو أي شيء آخر.
- إذا كنت ستتواصل مع شركة فيفضل أن تدرس منافسيها أولًا لتستخدمها أثناء الحديث معه فذلك يجعله يشعر أنه يريد معرفة المزيد وأن من الممكن أن تجعله خدمتك يتفوق على منافسيه.
- تحدث بنبرة صوت ودية وإيجابية ليتقبل العميل سماعك والتحاور معك في تفاصيل خدمتك فأحيانًا نبرة الصوت إذا كانت ملولة مثلًا أو غاضبة أو متحفزة تجعل العميل لا يرغب في إكمال الحديث وإنهاء المكالمة سريعًا.
يمكنك أن تدرس أيضًا بشكل متوسع أكثر عن المبيعات وأهم مهارات مندوب المبيعات لتتعرف على طرق أكثر وربما تصنع الطرق الخاصة بك.
كيف تقنع العميل بشراء وحدتك العقارية؟
كيفية إقناع العميل بوحدتك العقارية يحتاج إلى بعض المهارات والخطوات لتتم عملية البيع:
- تجهيز العقار: قبل وصول العميل يجب تجهيز العقار بشكل كامل مثل تنظيفه وترتيبه وجعله في أفضل صورة لتسهيل إقناع العميل به ولإعطاء صورة مبدئية عن الاهتمام بالعمل والتفاصيل.
- لا تتصل مرة أخرى: عندما تتم محادثتك الأولى مع العميل يجب أن توضع له كل ما يتعلق بالعقار والإجابة على كل الأسئلة والاستفسارات بشكل واضح ودقيق وبعدها لا تقم بالاتصال على العميل حتى لا يشعر أنك تلح عليه ويشعر بالنفور وربما لا يفكر في الأمر حتى.
- ما يميز عقارك: اشرح للعميل بماذا يتميز العقار الخاص بك عن المنافسين وما هو الشيء الذي يجعله يأخذ خطوة الشراء منك وليس من أي شركة أخرى.
- اقترح بدائل: لا تحاول إجبار العميل على شراء عقار معين، إذا وجدت منه رفض لهذا العقار يمكنك طرح بدائل أخرى تعرضها شركتك تتناسب مع رغبته وتحل له المشكلات التي رفض بسببها.
- لا تبدأ بالسعر: لا تبدأ مكالمتك مع العميل بعرض السعر فذلك من الممكن أن يجعل المكاملة تنتهي قبل أن تبدأ، ابدأ المكالمة بالمميزات ومواصفات العقار وفي النهاية اذكر السعر ليعلم العميل أن السعر مقابل القيمة.
ابحث أكثر في مجال العقارات وتعلم كيف تكون سيلز عقارات ناجح؛ لزيادة خبرتك، ويمكنك الاشتراك في Engaz CRM أكبر نظام لإدارة علاقة العملاء للعقارات والذي يقدم لك خدمة البحث عن عملائك وجمع المعلومات الدقيقة ومعلومات التواصل، احصل على استشارة مجانية الآن، فقط تواصل معنا:
البريد الالكتروني: Info@engazcrm.com
الهاتف: 01000527075
العنوان: ٩٤٠١ شارع طارق أبو النور، الهضبة الوسطى، المقطم، القاهرة، مصر
