الشركة العقارية الناجحة تعتمد بشكل كبير على فريق المبيعات لديها وأن يكون قوياً وقادراً على إقناع العميل على الشراء، خاصة أن عميل العقارات يعتبر من أصعب أنواع العملاء؛ لكون السلعة التي سيقدم على شرائها تعتبر من السلع المكلفة جداً وتحتاج للكثير من الأموال والتي لا يريد أن يغامر بها بالطبع؛ لذلك لن يُقدم على إتمام الصفقة إلا إذا شعر بأن في تلك الخطوة فرصة فعلاً لن تعوض، ومن هنا تأتي أهمية مهارات سيلز العقارات في كيفية تحويل مكالمة هاتفية بينه وبين العميل إلى اجتماع فعلي بنتهي بقدوم العميل إلى مكتبه واقتناعه بالصفقة وأنها في صالحه بالنهاية.
معلومات عن سيلز العقارات
السيلز أو مندوب المبيعات هو المسمى الوظيفي للشخص المنوط به القيام بكافة الأنشطة الخاصة بالبيع والشراء تجاه العميل وتلبية كافة احتياجاته، بما يتماشى مع توجهات أهداف الشركة التي يعمل بها، ولكي يستطيع النجاح والتواجد في تلك الوظيفة؛
لابد أن يتمتع الشخص ببعض السمات والتي يتعتمد عليها نسبة كبيرة من نجاح العمليات البيعية الخاصة بها، وأبرزها الثقة بالنفس والطموح والإرادة والقدرة على التعامل مع الناس وعمل صداقات والأمانة والمصداقية مع العميل وفي الوقت ذاته الإيمان بالشركة التي يعمل بها وما تقدمه، وأيضاً امتلاك رؤية وهدف والقدرة على تحمل النتائج.
أهم مهارات سيلز العقارات
أكدت الدراسات الحديثة أن العميل الذي يجد خدمة ممتازة على مستوى الحصول على أي شئ سواء سلعة أو خدمة؛ لا يرغب في تغيير المؤسسة التي منحته تلك الخدمة أبداً، ومن هنا تأتي أهمية مهارات سيلز العقارات المثالية والتي تجعله قادراً على مد علاقات طويلة الأمد مع العملاء، وفي ذلك مكسباً كبيراً للشركة التي يعمل بها وله أيضاً على المستوى المهني،
وعن أبرز تلك المهارات الآتي:
- تعتبر مهارة التفاوض والإقناع من المهارات الواجب توافرها بقوة لدى سيلز العقارات؛ لكونها تساعده في إتمام عمليات البيع.
- المصداقية والقدرة على اكتساب ثقة العميل، والقدرة على تقديم له المشورة والاقتراحات النابعة عن فهم حقيقي لمجريات السوق.
- القدرة على الموازنة ما بين تلبية احتياجات العميل وتحقيق أهداف المبيعات.
- لابد أن يمتلك مهارة العلاقات والقدرة على تكوين صداقات وعلاقات متشعبة.
- مهارة خدمة العملاء والقدرة على تقديم الحلول المناسبة لأي مشكلة.
- الإلمام بتقنيات التسويق المختلفة، وكذلك إجادة استخدام برنامج مايكروسوفت أوفيس.
- القدرة على العمل ضمن فريق، مع الرغبة في التعلم والتطور.
أقرأ ايضا: كيفية جذب العملاء المحتملين وأهمية استخدام نظام crm لإدارتهم
مهام مندوب مبيعات العقارات
بالإضافة إلى ما سبق عليك التأكد أن مهارات سيلز العقارات السابق ذكرها، هي جزء من عدة محاور لابد أن تتوافر وتكمل بعضها البعض في مندوب المبيعات الناجح، ومن خلالها يمكنه القيام بكافة المهام الموكلة إليه على الوجه الأمثل،
Огромный выбор игр, еженедельные бонусы, турниры и промокоды — все это ждет любого гостя на сайте игровых автоматов Vavada. Независимо от того, играете ли вы на компьютере или в мобильном приложении, все функции казино доступны в несколько кликов, а все игры защищены от мошенников и подкруток.
وتلك المحاور هي، المعرفة والمهارات والسلوك، فلو استطاع السيلز جمع كافة المعلومات حول المشروع والشركة والعميل والمنافسين داخل السوق، واستخدم تلك المعرفة في العملية البيعية عبر مجموعة المهارات السابق ذكرها وباستخدام عقلية متفتحة وواثقة من أهدافها؛ سوف يحقق نجاحات كبيرة ويقوم بمهامه الوظيفية على أكمل وجه، وهي كالآتي:
- التعامل مع العميل بكل مرونة واحترام والحرص على اكتساب ثقته دون أي ضغط أو تحايل.
- المداومة على تنمية قاعدة بيانات إدارة علاقات العملاء والتواصل معهم.
- بذل كل الجهد المطلوب واستثمار وقت العمل على الوجه الأمثل؛ لرفع كفاءة العمل وأرباح الشركة.
- خدمة العميل بأعلى مستوى من الاحترافية والمسؤولية، وبذل كل الجهد في سبيل تحويل العميل المحتمل إلى عملية بيعية.
- التأكد من الإلمام بكافة التفاصيل الخاصة بالشركة والمشروعات ومواصفاتها بشكل دقيق؛ للتمكن من سرعة الرد على العميل عندما يقوم بالاستفسار عن تلك المشروعات.
- استعراض الخطط وحل المشكلات والرد على الاستفسارات.
- المعرفة التامة بكافة الأنظمة ذات الصلة.
- تنمية العلاقات مع الشركات والمؤسسات ذات العلاقة.
- القيام بكل المهام التي تطلب منه داخل نطاق العمل في حدود القدرات والمعرفة التي يتمتع بها.
- المشاركة في الأنشطة التسويقية، وزيارة مشاريع المنافسين وإعداد تقارير عنها وفهم مزاياها وعيوبها.
اقرأ أيضا عن: كيف تكون سيلز عقارات ناجح
أسئلة التسويق العقاري
بالطبع لو كنت سيلز جديد في مجال العقارات فأنت بالطبع في البداية تكون غير جاهزاً للأسئلة المفاجئة من العميل، على الرغم من أن الاستعداد لذلك وسرعة البديهة تعتبر من أهم مهارات سيلز العقارات ولكن تكمن الصعوبة في التنوع الضخم في تلك الأسئلة خاصة أنها تتنوع تبعاً لرغبة الشخص
وأغلبها تكون غير متوقعة تجعل السيلز أو الوسيط العقاري يرتبك، ومن هنا تأتي أهمية التدريب على أسئلة التسويق العقاري ومعرفتها وتجهيز الردود لها ولابد أن تكون الردود قوية وسريعة ومقنعة؛ حتى لا يهرب العميل منك،
وها هي أبرز الأسئلة التي يطرحها العملاء والتي حتى ولم يتم طرحها؛ سيكون من الجيد الإجابة عنها وذكر تفاصيلها ضمن حديثك في المكاملة البيعية الخاصة بك:
- ما هي إجراءات الشراء؟ وهذا السؤال في الغالب يطرحه عميلاً لم يسبق له الشراء.
- ما هي تكلفة الشراء؟ ولابد هنا من ذكر كافة التفاصيل بمنتهى الدقة، على حسب نوع الصفقة، والوحدة المراد الحصول عليها، سواء المقدم أو التسجيل أو الأقساط أو وجود عمولة من عدمه إلخ.
- ما هي عيوب المنطقة أو عيوب العقار؟ وفي الغالب يكون هذا السؤال اختباراً من العميل؛ لمعرفة مدى صراحتك معه، وهنا يفضل ذكر عيب بسيط يريح العميل ولا يفسد الصفقة.
- ما مدة عرض العقار في السوق؟ وهنا لابد من الإجابة بمنتهى المصداقية.
- ما هو أقل سعر سوف يقبله البائع؟ هنا لابد من ترك مساحة للتفاوض وذلك بالسؤال عن عرض العميل وإخباره بأنك سوف تقدمه للبائع؛ لمعرفة رأيه.
- ما هو تاريخ المطور أو مشروعاته السابقة؟ يتطلب ذلك منك كمندوب مبيعات التعرف على تاريخ المطور والمشاريع التي سلمها وهل سُلمت في مواعيدها، وكذلك المشاريع التي لايزال يعمل عليها.
- ما هي نسبة التحميل؟ يعتبر من الأسئلة المنتشرة جداً في مصر؛ لذلك لابد من الاستفسار من كل مطور عن تلك النسبة ومعرفتها بشكل جيد.
- هل الكمبوند مفتوح أم مقفول؟ حيث توجد بعض المشروعات تكون عبارة عن عمارات متشابهة بجوار بعضهما بدون بوابات أو أمن؛ لذلك لابد من فهم طبيعة المشروع.
- المبنى كم دور، والدور كم شقة؟
- كم أسانسير في المبنى؟
- ما هي تكلفة الصيانة وطريقة دفعها؟
- ما الخدمات الموجودة داخل الكمبوند؟
- ما أسعار الايجارات في المنطقة؟
- ما هي شروط المطور في حالة أردت البيع بعد سنة مثلاً؟
- ما هي قيمة غرامات الشيكات؟
- بعد كم عدد من الشيكات التي لم تسدد؛ يحق للمطور استعادة الوحدة؟
- هل أوراق المطور واجراءاته الحكومية جاهزة بالكامل؟
- ما قيمة الضريبة العقارية على الوحدة المستهدفة؟
- ما اجراءات التسجيل في الشهر العقاري؟
تعرف على كيفية: ادارة بيانات العملاء والمبيعات بواسطة انجاز crm
مرتبات سيلز العقارات
بعد ما سبق ذكره حول مهارات سيلز العقارات وكيفية استعداده بشكل قوي للتواصل مع العميل وكسب ثقته؛ نأتي لجزئية المقابل المادي أو المرتب، وهنا نجد أن متوسط المرتبات يبدأ من 5 آلاف جنيه بخلاف العمولات،
ولكن هذا الرقم ليس ثابت، فهناك مندوب مبيعات يقبل بقيمة أقل نسبياً؛ في مقابل البدء مع شركة جديدة يستطيع من خلالها إثقال خبراته في المجال والتعلم، وهناك سيلز آخر يعمل في السوق لسنوات ولديه نجاحات كبيرة؛ فيطلب قيمة أعلى للمرتب والشركة توافق؛ لكونها ستحقق أرباح سريعة من وراء التعامل معه وهكذا.
اقرأ أيضا عن: كم عمولة التسويق العقاري
وأخيراً، تتمحور مهارات سيلز العقارات في فهم ما يقوم به جيداً، وتقديم أفضل خدمة للعميل؛ تجعله يثق بك ويتمسك بالتعامل معك ومن ثم بناء علاقة طويلة الأمد معه، وهذا يعد بمثابة قمة النجاح لأي وسيط عقاري.
