مهارات فرد المبيعات في المجال العقاري
ما هي مهارات فرد المبيعات في المجال العقاري؟ وهل مجال المبيعات عموماً ومنها مبيعات العقارات النجاح به يعتمد على الموهبة أم هناك مهارات بعينها لابد أن يكتسبها الوسيط العقاري لكي يستطيع النجاح؟ وما هي أهم مهارات فرد المبيعات في المجال العقاري التي تمكنه من التواجد والمنافسة؟ وما هي التحديات التي ستواجهك كمندوب مبيعات جديد يريد اقتحام مجال العقارات؟ تلك الأسئلة وأكثر سنحاول الإجابة عليها لكي تكون وخلال فترة قصيرة من أهم الوسطاء العقاريين والاستحواذ على أكبر عدد من العملاء وإغلاق الصفقات الناجحة معهم.
مهارات التسويق العقاري
التسويق العقاري بالطبع يسبق المبيعات بخطوة؛ ولذلك ومن المنطقي قبل التعرف على مهارات فرد المبيعات في المجال العقاري لابد من معرفة أهم المهارات التي تمكنك من استهداف العميل المثالي والوصول إليه، ومن ثم استخدام مهاراتك كسيلز معه نحو إتمام صفقة البيع، ومن هنا لابد أن تكون ملماً بمهارات عملية التسويق العقاري الالكتروني والتي باتت الأكثر استخداماً خلال الفترة الراهنة خاصة مع جائحة كورونا وتداعياتها على العالم أجمع، وعن أبرز تلك المهارات الآتي:
- تحديد السوق الذي تريد التخصص فيه: وذلك من الممكن أن يتم بسهولة، عبر الموقع الجغرافي أو نوع العقار أو نمط الإقامة أو الفئة العمرية أو نوع المشتري.
- فهم العميل المثالي: وذلك بمحاولة الإجابة على بضع أسئلة من خلالها يمكن تحديد العميل المثالي، ويمكن الحصول على تلك الإجابات من الخبرات الشخصية أو خبرات الغير أو سؤال العملاء أنفسهم.
- أسئلة مهمة: وهي التي تحدثنا عنها في النقطة السابقة، (ما الذي يفرح العملاء، وما الذي يقلقهم، ما المكاسب التي ينتظروها من الوسيط، وما هي أهدافهم من عملية الشراء).
- التواجد على الانترنت: يعتبر من أهم الخطوات التي تختصر الكثير من الوقت في رحلة الحصول على العملاء المحتملين ونتائجها مبهرة جداً، ويشتمل هذا التواجد في موقع الكتروني واحد في البداية وصفحات التواصل الاجتماعي.
- ملاحقة التكنولوجيا: فتلك النقطة هامة جداً لتكون في الصدارة وتجد لنفسك مكان بين المنافسين، ومن أبرز الأمثلة على ذلك، ظهور التصوير ثلاثي الأبعاد للوحدات والتي أصبحت الأكثر رواجاً على مستوى العالم في مجال بيع العقارات.
- محتوى تسويقي مفيد: وياحبذا لو كان قابل للمشاركة أيضاً، فعلى سبيل المثال كتابة فقرة على صفحاتك عن كيفية اختيار وتقييم العقار بشكل صحيح ووضع روابط الوصول إليك من خلالها، وهو ما يسمى التسويق بالمحتوى وهو من أهم أساليب التسويق الالكتروني.
- التسويق عبر الإيميل: وتلك الخطوة مرتبطة بالخطوة السابقة، فعندما يقوم الشخص بالضغط على الرابط سوف تذهب إلى صفحة هبوط تطلب منها إدخال بيانات ومنها الإسم والإيميل، ومن هنا يمكن استخدام برامج ادارة علاقات العملاء للشركات في إعادة التواصل عبر تلك الإيميلات.
- التسويق عبر الفيديو: تعتبر من أهم طرق التسويق ويمكن من خلالها عرض محتوى عنك كمسوق عقاري أو عن الوحدات أو عن المناطق التي توجد بها العقارات.
- تطوير التخصص: وهي تقديم نوعية معينة من الخدمات لعملاء ذات طبيعة محددة، مثل تقديم مسوقين لكبار السن إلخ.
- دليل الحي: من المهم توضيح ذلك سواء باستخدام الفيديو أو برامج الجرافيك ولابد أن يكون الفيديو قابل للمشاركة ويمكن للشخص مشاهدته أكثر من مرة للتعرف أكثر على المنطقة المراد الاستثمار بها.
- خدمة التثمين المجاني: تعتبر من الاستراتيجيات الناجحة جداً في كافة أنحاء العالم في جذب العملاء.
- شركات النقل: توطيد العلاقات مع هذا النوع من الشركات وبشكل سلس قد يفتح لك أبواب التعامل مع عملاء يستعينون بتلك الخدمة ويقوم الموظفين بترشيح أسماء وكلاء عقارات لهم ومنها إسمك.
- إعادة الاستهداف: تعتبر من مهارات فرد المبيعات في المجال العقاري بالغة الأهمية وفعالة جداً في جعلك في ذاكرة العملاء لمدة طويلة.
اقرأ ايضا: أهم مهارات سيلز العقارات
كيف تكون سيلز عقارات ناجح
من خلال تلك الفقرة سوف نحاول الإجابة على سؤالين أساسيين، الأول، هل مجال المبيعات هو المجال المناسب لك وتستطيع من خلاله الاستمرارية وتحقيق نجاحات؟ أما السؤال الآخر هل مجال المبيعات يعتمد على الموهبة أم السلوكيات؟ والإجابات كانت من خلال دراسة أمريكية أثبتت أن 70% من العاملين في مجال المبيعات يمتلكون 6 سلوكيات بشكل طبيعي، و30% الآخرين يحاولون اصطناع تواجد تلك السلوكيات داخلهم، ولكن نؤكد على أنك حتى لو تمتلك الموهبة والمهارات وليس لديك تلك السلوكيات فلن تنجح في المجال، وتلك السلوكيات هي كالآتي:
- قابلية التحفيز بالمال: وتلك الصفة تتوافق جداً مع أسلوب ربحية المجال والمتمثلة في “العمولة” والتي تزيد بزيادة الإنتاجية والقدرة على البيع وهكذا.
- حب المنافسة: يعتمد مجال المبيعات بشكل كبير على روح المنافسة سواء بين أعضاء فريق المبيعات الواحد أو بينه وبين فرق الشركات الآخرى، وبالتالي لو كنت تحب هذا الأسلوب فسوف تنجح جداً.
- حب العمل تحت ضغط: وتلك الجزئية هي من أهم عزوف الأشخاص عن العمل في مجال المبيعات؛ لذلك لو كنت تتمتع بحب العمل تحت ضغط دون أن تتوتر أو ترتبك؛ فأنت بالتأكيد الشخص المناسب للعمل في المبيعات.
- فهم دوافع الناس للشراء: صفة مهمة جداً وواحدة من أهم مهارات فرد المبيعات في المجال العقاري لأن فهمك للدافع الخاص بالعميل سوف يسهل عليك الطريق نحو إقناعه بالشراء.
- عدم أخذ كلمة “لا” كإجابة: ويقصد هنا تمتع رجل المبيعات بالمثابرة وعدم الإحباط عند سماع كلمة لا من العميل والبحث عن وسيلة أخرى لإقناعه.
- متفائل بطبيعة الحال: لكون هذا المجال متذبذب جداً، وقد يمر وقت طويل دون تحقيق أي مبيعات، وهنا يحدث الفرق بين شخص يحبط ولا يكمل الطريق، وبين شخص متفائل يقاتل من أجل تحقيق أهدافه البيعية.
ما هي المهارات الأساسية التي يجب تواجدها في وكيل العقارات
هناك العديد من المحاور التي تساعدك كوكيل عقارات في النجاح في تلك الصناعة خاصة أن عميل العقارات يعتبر من أصعب أنواع العملاء ويحتاج إلى شخص ذو طبيعة خاصة لإقناعه لكي يقوم بالشراء باقتناع وثقة وترك انطباعاً جيداً لديه، بالشكل الذي يجعله يريد إعادة التعامل معك مرة أخرى بل وترشيحك لعملاء جدد، ومن أهم مهارات فرد المبيعات في المجال العقاري الآتي:
- جذب العميل من الوهلة الأولى للمكاملة حتى النهاية وإجباره على الانصات له بتركيز، وذلك عبر التدقيق في اختيار الكلمات ولغة الجسد ونبرة الصوت.
- خلال المكالمة لابد أن يدرك السيلز الأسئلة التي تجعله يفهم احتياجات العميل والمحفزات التي تجعله يقبل على العقار والمواصفات التي يريدها والمخاوف التي تقلقه وقدراته المادية إلخ.
- بعد فهم كل ما سبق؛ لابد أن يتمتع السيلز بمهارة سرعة البديهة والمرونة في تطور العرض الأنسب للعميل وأن يقوم بصياغته؛ بناءً على كلام العميل.
- القدرة على طمأنة العميل وإزالة المخاوف من داخله؛ بالرد على اعتراضاته بشكل واثق ومقنع، وتغيير وجهة نظره بدون ضغط نحو إغلاق البيعة وهو يشعر أن تلك الصفقة في صالحه 100%.
- استخدام أفضل أدوات المتابعة التي تمكنه من الاحتفاظ بالعميل مثل انظمة الـ crm المقدمة من شركة انجاز للتكنولوجيا العقارية حتى ما بعد عملية البيع، وضمان عدم ذهابه لأي وكيل عقارات آخر.
تعرف على: كيفية بيع العقارات لعميل خارج مصر وأهم النصائح لاقناع العميل
نصائح لإحتراف مهارات التفاوض عند شراء وبيع العقارات
تعتبر مهارة التفاوض أيضاً من أهم مهارات فرد المبيعات في المجال العقاري لأنك لابد أن تعرف بأن عميل العقارات من أذكى أنواع العملاء ولديه الكثير من الحيل التي يستخدمها عليك لكي يحقق أعلى استفادة ومن أنواع تلك الحيل التي تتطلب منك استخدام مهارة التفاوض لكي تستطيع النجاح في كل صفقة بيعية، الآتي:
- “وجدت سعر أقل عرضته شركة أخرى”: وهنا لابد أن تخبر العميل بأنك خبير وأن شركة بحجم شركتك تبيع قيمة وليس مجرد سعر، وأن السعر المقدم هو بناءً على دراسة كاملة للسوق.
- “أنا موجود حتى موعد معين”: وهذا يسمى الضغط بالوقت، وهنا لابد أن تقوم كمسوق باستخدام نفس السلاح وذلك بتوضيح أن الوحدة واحدة من أفضل الوحدات وأن هناك أكثر من عميل يريدها وبأنها لن تبقى متاحة حتى الموعد المحدد من قبل العميل.
- “الضغط بنصف الحقيقة”: سواء عندما يخبرك بسعر ما أو نظام سداد أفضل؛ دون توضيح بقية التفاصيل، ودورك هنا هو كيفية جعله يقول النصف الآخر من الحقيقة مثل توضيح اسم الشركة أو المنطقة أو مواصفات العقار إلخ.
- “الضغط بماذا لو”: فيمكن أن يتحايل العميل بسؤال، ماذا لو مضيت الآن، ما الذي يمكنك أن تقدمه لي من خصومات؟، والحل هنا أنك تخبره بأنك ليس في حاجة إلى تقديم خصم في حين هناك عملاء آخرين موافقون على هذا السعر.
- “العرض الأول مرفوض دائماً”: لابد من رفض العرض الأول المطروح من قبل العميل ولكن دون غلق الباب تماماً، بل يمكن الخروج بمرونة عبر الاستئذان بالتفاوض مع المالك أو المطور وإعادة التواصل؛ لأن القبول مباشرة سوف يشعر العميل بأنه كان من المفترض طلب المزيد.
اقرأ أيضا عن: مهارات سيلز العقارات
وأخيراً، تهدف مهارات فرد المبيعات في المجال العقاري إلى تطوير خدماتهم على أسس تسويقية متكاملة، التي تضمن تلبية احتياجات العملاء، وتوفير عوامل الجذب حتى يقومون للشراء ومد علاقات طويلة الأمد معهم وبالتالي تحقيق النجاح.