إن كسب عملاء جدد لأي شركة أو عمل تجاري لهو من أهم الخطوات لضمان النمو والاستمرارية، ولكن لحدوث ذلك لابد من اتباع استراتيجية معينة ترتكز على فهم عقلية العملاء أو الأشخاص الذين يبدون اهتماماً بالخدمة أو المنتج الخاص بك وتلبية متطلباتهم، ومن ثم تحويلهم إلى عملاء محتملين، ويلي ذلك الاستعانة بالأدوات التي تساعدك في تصنيف العملاء المحتملين وبالتالي موائمة المتابعة الصحيحة من قبل فريقي التسويق والمبيعات ومن ثم استهداف فرص المبيعات الأعلى جودة وهو ما يعود بالتبعية على زيادة الانتاجية.
من هم العملاء المحتملين ؟
لكي تتمكن من تصنيف العملاء المحتملين بالشكل الصحيح؛ لابد أن تدرك ماهية العميل المحتمل أو “lead” وهو عبارة عن الشخص الذي يُبدي اهتماماً بالعلامة التجارية الخاصة بك أيا ما كان مجالها، ويطمح في الحصول على المزيد من المعلومات حولها،
وفي سبيل ذلك يكون على استعداد إلى تقديم كافة أنواع البيانات الشخصية الخاصة به مثل البريد الالكتروني أو الهاتف إلخ، وتلك الخطوة هامة جداً لأصحاب الشركات؛ لأنه عند استخدام بيانات العملاء المحتملين هؤلاء بشكل صحيح؛ لتوطيد العلاقات معهم يمكن تحويلهم بعد ذلك إلى عملاء فعليين.
أهمية تصنيف العملاء في المبيعات
الدراسات الحديثة تؤكد على أن المبدأ الأول في التسويق هو فهم العميل؛ وبالتالي يسهل تصميم خطط تسويقية مبنية على ما تم التوصل إليه من معلومات حول سلوكيات العملاء ورغباتهم، ومن هنا تأتي أهمية تصنيف العملاء المحتملين في مجموعات بناءً على أوجه تشابه محددة أو خصائص مماثلة،
يمكن لجهة معينة استثمارها على الوجه الأمثل، وفي أغلب الأحيان تكون تلك الجهة هي قسم التسويق، فضلاً عن استفادة أقسام أخرى مثل المبيعات وخدمة العملاء في تقديم أفضل خدمة اعتماداً على فهم عميق للعملاء وبالتالي زيادة ولائهم للشركة.
فائدة معرفة أنواع العملاء وتصنيفهم
تعتبر برامج إدارة علاقات العملاء من أفضل الأساليب الحديثة التي تساعد أصحاب الشركات في تصنيف العملاء المحتملين من خلال تحليل بياناتهم والتي تعد من الطرق الهامة لتنظيم وإدارة العلاقة بين الشركة والعملاء؛ عبر فهم الأنماط المشتركة والفروقات بين العملاء، وهو ما يفيد أصحاب الأعمال في الآتي:
- القدرة على أتمتة حملات تسويقية مخصصة بشكل أكبر وبالتالي الحصول على نتائج أفضل، وهو ما يزيد العائد على رأس المال.
- تعزيز تجربة العملاء وجعلها أفضل، عبر فهم احتياجاتهم ومشاكلهم بشكل أدق وبالتالي منحهم أفضل خدمة.
- القدرة على تقديم محتوى مخصص بشكل أفضل؛ وهو ما يزيد ولاء العملاء تجاه العلامة التجارية.
- التعرف على العملاء الأكثر قيمة، ومن ثم منحهم الاهتمام الذي يتوقعونه عبر خلق خدمات وفرص مخصصة لهم.
- إتاحة الكثير من الأفكار أمامك سواء المتعلقة بالخدمات أو العروض إلخ.
أقرأ ايضا: استراتيجيات إدارة علاقات العملاء بشركات التطوير العقاري
ما هو هرم العملاء ؟
هناك الكثير من الشركات الخاصة بالأبحاث السوقية قد أجرت عدة استطلاعات رأي، وقد كانت نتائجها تشير إلى حوالي 89% من الشركات تتوقع أن المنافسات السوقية في المستقبل سوف ترتكز على Customer Experience أو تجربة العملاء كعامل أساسي في زيادة المبيعات، جنباً إلى جنب مع عوامل آخرى مساعدة مثل التسويق والجودة،
ويقصد هنا بتجربة العميل، بأنها كافة الخطوات التي تمت معه خلال رحلة الشراء بدءاً من التسجيل كعميل محتمل ثم تحوله لعميل فعلي وانتهاءً بكونه عميل موالي لعلامتك التجارية ومدافعاً عنها؛ لذلك يمكن تصنيف العملاء المحتملين تبعاً لكل مرحلة كالآتي:
- العميل المحتمل: هو الذي يتعرف على علامتك التجارية لأول مرة، وقد يكون وصل إلى موقعك الالكتروني عبر إعلان مبوب أو ترشيح من أحد أو إحدى وسائل التواصل الاجتماعي، وهو في الواقع لا يعتبر عميلك بعد، ولكنه في حاجة منك إلى تقديم أسباب مقنعة تجعله يختارك دوناً عن المنافسين.
- العميل الجديد: هو العميل المحتمل الذي أتم عملية شراء، ولكنه عند تلك المرحلة يمكن اعتباره “عميل جديد محتمل”؛ لذلك لابد من الاهتمام به وتقديم له أفضل خدمات ما بعد البيع، حتى يتأكد لديه الانطباع الجيد الذي اكتسبه عن علامتك التجارية.
- العميل الدائم: يطلق عليه ” العميل المثالي” فهو يمتلك تاريخاً شرائياً جيداً مبني على تاريخ مشرف من الدعم الفني من قبل الشركة، وهذا العميل لابد أن يحظى بمعاملة مختلفة وأكثر جودة عن أي عميل آخر.
- العميل الموالي: وهو العميل الذي يحب الخدمة أو المنتج الخاص بك، فقد أصبحت بالنسبة له اختياراً محسوماً بالمقارنة بالمنافسين، وينتظر منك كل جديد، بل يمكن اعتباره أحد أفراد فريق التسويق الشفهي لشركتك، ويقدم لك باستمرار المزيد من العملاء الجدد.
أفضل برنامج تقسيم العملاء
لكي تحصل على دورة مبيعات قصيرة في قطاع العقارات يمكنك من خلالها تصنيف العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء دائمين وموالين؛ فأنت في حاجة إلى أقوى برنامج إدارة علاقات العملاء crm المقدم من شكرة انجاز التكنولوجية المخصص للشركات العاملة في العقارات سواء مطورين أو مسوقين والذي يقدم خدمات إدارة شاملة لكافة الأقسام
وبمجموعة من الأدوات الذكية التي تساعدك في تقوية علاقة شركتك بالعملاء وتعزيز نموها عبر الحصول على عملاء جدد وضمان ولاء العملاء الحاليين بالإضافة إلى مزايا عدة تخص التسويق وتحليل الحملات التسويقية، وتقييم أداء الموظفين وحل مشاكل العملاء المختلفة وأبرزها الرد المتأخر بالإضافة إلى التخزين الآمن للبيانات وإمكانية الدخول إليها من أي هاتف أو جهاز في أي وقت.
وأخيراً، يقدم لك برنامج إدارة بيانات العملاء من انجاز، أفضل المعايير التي يتم على أساسها تصنيف العملاء المحتملين وتحقيق أقصى استفادة منها على مستوى التسويق والمبيعات وخدمة العملاء، ومن ثم تحقيق تطلعاتهم والحفاظ على ولائهم.
