كيف تبني خطة تطوير المبيعات لشركتك العقارية؟ خطوات عملية

خطة تطوير المبيعات تعتبر خريطة طريق واضحة تُساعد شركتك العقارية على الوصول إلى أهدافها بثبات وفعالية لأنها تتضمن خطوات محددة، وآليات تنفيذ مدروسة، تترجم الطموحات إلى نتائج واقعية.

في مقالنا اليوم، سوف تتعرف على كل التفاصيل التي سوف تساهم في تسهيل عملية بناء هذه الخطة في شركتك العقارية، مع تقديم الخطوات اللازمة من أجل تنفيذ ذلك في وقت قياسية وبأفضل الطرق الممكنة.

ما هي خطة تطوير المبيعات ولماذا تحتاجها شركتك العقارية؟

قبل التحدث عن تعريف خطة تطوير المبيعات، دعنا نوضح في البداية أن السوق العقاري مليء بالتحديات والمنافسة القوية، إن لم تكن لديك خطة مُحكمة، فسيكون من السهل أن تضيع وسط الزحام، الخطة الجيدة تُشبه البوصلة التي تُوجّه خطواتك وتمنحك وضوح الرؤية في كل مرحلة.

كثير من الشركات تُغرق في الحديث عن الطموحات، دون أن تمتلك خطة واقعية تسند هذه الأحلام، الفرق الجوهري هنا أن خطة تطوير المبيعات تُحوّل الأفكار والرؤى إلى أفعال ملموسة على أرض الواقع.

الأمر ليس معقدًا، لكنه يحتاج إلى تركيز وجدية، ابدأ الآن بكتابة خطتك، واحرص على أن تكون واقعية وقابلة للتنفيذ، لا تضع أرقامًا خيالية ولكن الأفضل أن تعتمد على أهداف تستطيع تحقيقها بالفعل.

عند العودة إلى تعريف خطة تطوير المبيعات، ستجد أنها ببساطة عبارة عن وثيقة يتم من خلالها تحديد أهداف الشركة بناءً على الإجابة على مجموعة من الأسئلة الجوهرية:

• كم تبلغ أهدافك البيعية للشهر المقبل؟
• ما الخطوات التي ستتبعها لتحقيق هذه الأهداف؟
• ما الميزانية التي ستخصصها للتسويق؟
• وما المؤشرات التي ستعتمد عليها لقياس النجاح؟

لماذا تحتاجها شركتك العقارية تحديداً؟

• الوضوح والتركيز: في قطاع العقارات المعقد، تحدد الخطة بوضوح من هم عملاؤك المستهدفون، وما هي العقارات التي ستركّز عليها، وكيف ستصل إليهم، هذا يقلل من تشتت الجهود ويوجه فريق المبيعات نحو الأهداف المشتركة.
• تحسين الأداء: توفر الخطة إطارًا لتقييم أداء فريق المبيعات وتحديد نقاط القوة والضعف، مما يتيح لك التدخل والتحسين المستمر.
• التنبؤ بالنتائج: تمنحك خطة تطوير المبيعات القدرة على التنبؤ بإيراداتك المستقبلية بشكل أكثر دقة، مما يساعد في التخطيط المالي واتخاذ القرارات الاستثمارية.
• ميزة تنافسية: الشركات التي تعمل بخطط واضحة تتفوق غالبًا على منافسيها، لأنها تمتلك رؤية شاملة وتنفذ استراتيجيات مدروسة.

اقرأ أيضًا: ادارة مشاريع عقارية وادارة علاقات العملاء بواسطة crm

6 خطوات لبناء خطة مبيعات ناجحة في مجال العقارات

لبناء خطة تطوير المبيعات قوية وذات تأثير، اتبع هذه الخطوات العملية:

1- تحديد أهداف مبيعات ذكية (SMART Goals):

يجب أن تكون أهدافك محددة (Specific)، قابلة للقياس (Measurable)، قابلة للتحقيق (Achievable)، ذات صلة (Relevant)، ومحددة بزمن (Time-bound)، على سبيل المثال، بدلاً من “زيادة المبيعات”، حدد “زيادة عدد الوحدات السكنية المباعة بنسبة 20% في الربع الثالث من العام، مع التركيز على مشروع [اسم المشروع]”.

2- تحليل السوق ومعرفة العملاء المستهدفين:

افهم من هو عميلك المثالي، هل هم مستثمرون؟ أسر شابة؟ مشترون للمرة الأولى؟ حلل سلوكهم، احتياجاتهم، قدراتهم الشرائية، والمناطق التي يفضلونها، ادرس المنافسين وما يقدمونه، ونقاط القوة والضعف لديك مقارنة بهم، هذا التحليل يشكل حجر الزاوية لأي خطة تطوير المبيعات ناجحة.

3- تحديد استراتيجيات البيع والتسويق:

بناءً على أهدافك وتحليلك، حدد كيف ستصل إلى عملائك، هل ستركز على التسويق الرقمي (إعلانات، محتوى، سوشيال ميديا)؟ هل ستشارك في معارض عقارية؟ هل ستعتمد على شبكة علاقات قوية؟ ما هي العروض الترويجية التي ستقدمها؟ يجب أن تتكامل استراتيجيات التسويق مع أهداف المبيعات لدعم بعضها البعض.

4- تدريب فريق المبيعات:

فريق المبيعات هو المحرك الرئيسي للخطة، تأكد من أن لديك العدد الكافي من الموظفين المؤهلين والمدربين على أحدث تقنيات البيع العقاري، وفهم عميق لمشاريعك، ومهارات تفاوض وإقناع عالية، وضع خطة تدريب مستمرة وتحديد هيكل واضح للمكافآت والحوافز.

5- تحديد الميزانية والموارد اللازمة:

كم ستحتاج لإنفاقه على التسويق، التدريب، الأدوات التكنولوجية (مثل أنظمة CRM)، والرواتب والحوافز؟ يجب أن تكون الميزانية واقعية وتخصص الموارد بشكل فعال لدعم كل جانب من جوانب خطة تطوير المبيعات.

6- وضع آليات للمتابعة والتقييم:

الخطة يجب أن تكون لديك آليات واضحة لمتابعة الأداء بانتظام (يوميًا، أسبوعيًا، شهريًا) وتقييم مدى تحقيق الأهداف، هذا يتيح لك تعديل المسار بسرعة إذا لزم الأمر.

دور أنظمة CRM مثل EngazCRM في تنفيذ خطة تطوير المبيعات

لتنفيذ خطة تطوير المبيعات بفعالية وكفاءة، لا غنى عن التكنولوجيا، هنا يأتي دور أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) المتخصصة، مثل EngazCRM، التي تعتبر شريك استراتيجي قوي يدعم كل جانب من جوانب خطة تطوير المبيعات من خلال:

• إدارة العملاء المحتملين (Leads Management): تتبع العملاء المحتملين من أول اتصال حتى إتمام الصفقة، وتصنيفهم حسب الأولوية، وتعيينهم لأعضاء الفريق المناسبين.
• أتمتة المهام: أتمتة مهام المتابعة الروتينية، وإرسال الرسائل التذكيرية، وتحديد مواعيد الاجتماعات، مما يوفر وقت فريق المبيعات للتركيز على البيع الفعلي.
• تحليل الأداء: توفير لوحات معلومات وتقارير تفصيلية عن أداء كل مندوب مبيعات، ومعدلات التحويل، ومراحل دورة المبيعات، مما يمنحك رؤى قيمة لتقييم تقدم الخطة.
• تحسين التواصل: مركزية جميع الاتصالات مع العملاء (مكالمات، رسائل، اجتماعات) في مكان واحد، مما يضمن تجربة عميل متسقة وممتازة.

اقرأ أيضًا: برنامج إدارة العقارات كامل| افضل crm لادارة شركات التطوير العقاري

مؤشرات الأداء التي يجب مراقبتها أثناء تنفيذ الخطة

لضمان أن خطة تطوير المبيعات تسير على الطريق الصحيح، يجب مراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) بانتظام، إليك بعض أهمها في قطاع العقارات:

• عدد العملاء المحتملين الجدد: كم عميلاً محتملاً جديدًا يتم جذبهم شهريًا؟
• معدل تحويل العملاء المحتملين: نسبة العملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء فعليين (يُكملون صفقة).
• متوسط قيمة الصفقة: متوسط سعر العقار المباع.
• طول دورة المبيعات: المدة الزمنية المستغرقة من أول اتصال بالعميل حتى إتمام الصفقة.
• إنتاجية فريق المبيعات: عدد الصفقات التي يبرمها كل مندوب أو كل فريق.
• تكلفة اكتساب العميل (CAC): كم يكلف الحصول على عميل جديد.

كيف تطور خطة المبيعات بناءً على بيانات العملاء وسلوك السوق؟

كل خطة، مهما كانت متقنة، تحتاج إلى عين تتابع وتُقيّم، وعقل مستعد للتعديل والتطوير باستمرار، تلك هي ميزة الشركات التي لا تكتفي بالمنافسة، بل تسعى للريادة، وللقيام بذلك، اتبع هذه النصائح:

• استفد من البيانات التي توفرها أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) وأدوات التسويق الرقمي، لتحليل سلوك العملاء، التعرف على الاتجاهات الشرائية، وتقييم أداء الحملات التسويقية بدقة.
• أنصت جيدًا لعملائك، فملاحظاتهم، سواء كانت إيجابية أو سلبية، تُعد كنزًا حقيقيًا لتطوير منتجاتك، وتحسين استراتيجياتك التسويقية، وحتى تحديد أنواع العقارات التي تستحق التركيز عليها.
• حافظ على اطلاع دائم بكل ما يحدث في سوق العقارات من تطورات، سواء فيما يخص أسعار الفائدة، أو التشريعات الحكومية الجديدة، أو المتغيرات الاقتصادية العامة التي قد تؤثر على قرارات الشراء.
• لا تتردد في إعادة تقييم استراتيجياتك إذا لم تحقق النتائج المرجوة، قد يتطلب الأمر تجربة قنوات تسويقية جديدة، إعادة هيكلة فريق المبيعات، أو ابتكار عروض بيع مميزة تُلائم تطلعات جمهورك.