تحديد قيمة العقار بشكل دقيق يتطلب خبرة ومعرفة واسعة بالسوق، فالمستشار العقاري الذي يملك سنوات من الخبرة يكون لديه قدرة مختلفة تمامًا عن المبتدئ؛ فهو يقرأ تحركات السوق، ويُدرك العوامل التي تؤثر في الأسعار، مما يجعله يقدم التقدير الاحترافي في العقارات بطريقة دقيقة.
الخبراء العقاريون لا يعتمدون على طريقة واحدة في التقييم، بل يستخدمون عدة أساليب بحسب طبيعة العقار والسوق، وهذا ما سنوضحه لك اليوم في هذا المقال حتى تتعرف على كل شيء يتعلق بالتقدير العقاري المطلوب حتى تفهم السوق العقاري وحركته بطريقة أفضل.
ما هو التقدير الاحترافي في العقارات ولماذا هو مهم؟
قبل التحدث عن مفهوم التقدير الاحترافي في العقارات، يجب أن تعلم في البداية أنه من المستحيل أن تكون الأسعار العقارية ثابتة في الأسواق، فقد تتغير يومًا بعد يوم تبعًا لعوامل كثيرة، مثل الحالة الاقتصادية، وموقع العقار، ومدى توفّر الخدمات والبنية التحتية.
فهناك من يعتمد على المقارنة مع عقارات مشابهة تم بيعها مؤخرًا، وهناك من يستخدم طريقة تكلفة إعادة البناء، كما يُستخدم أحيانًا تحليل الدخل المتوقع في حال كان العقار مؤجرًا، وكل طريقة لها ظروفها الخاصة ومجالات استخدامها.
في النهاية، يعتبر التقدير الاحترافي في العقارات هو العملية التي يتم من خلالها فهم حركة السوق بطريقة أعمق، ومعرفة دقيقة بالتفاصيل التي قد تُغيّر قيمة العقار بالكامل، لعل من أبرزها الموقع الجغرافي، حالة العقار، المساحة، الخدمات المتوفرة، التغيرات الاقتصادية، والعرض والطلب في السوق المحلي.
ماذا عن أهمية التقدير الاحترافي في العقارات؟
تكمن أهمية هذا التقدير في كونه يوفر أساسًا لاتخاذ قرارات مستنيرة وبدونه قد تقع الشركات في فخ تسعير مبالغ فيه يؤدي إلى ركود المبيعات، أو تسعير منخفض يهدر الأرباح المحتملة، وبالتالي يعتبر هو حلقة الوصل التي تنقل الثقة بين الوكالة والعملاء، سواء كانوا بائعين أو مشترين، كما أنه يقلل من المخاطر المرتبطة بالاستثمار، ويضمن عوائد مجدية للأطراف المعنية.
ما هي علاقة التقدير بأداء فرق المبيعات؟
هناك علاقة كبيرة بين التقدير الاحترافي وأداء فريق المبيعات، تتمثل في النقاط التالية:
- عندما يكون هناك تقدير دقيق لقيمة العقار، يتمكّن فريق المبيعات من التعامل بثقة أكبر، مما يعزّز ثقة العميل بالمقابل.
- وجود بيانات حقيقية وموثوقة حول سعر العقار يجعل المفاوضات أكثر احترافية ويقلل من الجدل، فالعميل يقتنع بالأرقام الواقعية أكثر من الكلام العام.
- التقدير الدقيق يجنّب البائع وضع سعر مرتفع جدًا يؤدي إلى تأخر البيع، أو سعر منخفض يسبب خسارة، وهذا يقلل من العقبات التي قد تظهر أثناء التفاوض.
- عندما يلمس العميل أن التقدير كان صادقًا واحترافيًا، تتولد لديه ثقة حقيقية، ويتحوّل مندوب المبيعات في نظره من مجرد “بائع” إلى خبير عقاري يفهم السوق جيدًا.
تعرف على: التحديات التي يواجهها المسوق العقاري
اكتشف دور أنظمة CRM في دعم دقة التقديرات
أصبحت أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) عنصرًا أساسيًا لا غنى عنه في القطاع العقاري، خاصة فيما يتعلق بدعم التقدير الاحترافي في العقارات، من أجل تحقيق أعلى مستويات الدقة، يجب أن تعلم الأساسيات التالية:
- توفر أنظمة CRM العقارية مكانًا موحدًا لجمع وتخزين وتحليل كميات ضخمة من البيانات الحيوية، مثل: سجلات المبيعات السابقة، أسعار العقارات المماثلة في مناطق مختلفة، اتجاهات السوق، تفضيلات العملاء وسلوكهم الشرائي
- بفضل قدراتها المتقدمة في تحليل البيانات التاريخية والآنية، تمكّن أنظمة CRM المحللين العقاريين من: التعرف على الأنماط السوقية المؤثرة على الأسعار، توقع التغيرات المستقبلية بدقة أكبر، دعم قرارات التقدير بتقارير تفصيلية مبنية على بيانات حقيقية
- تتيح هذه الأنظمة للمختصين تقديم تقييمات دقيقة وموضوعية تستند إلى معطيات واضحة وقابلة للقياس، وذلك بدلاً من الاعتماد فقط على الخبرة الفردية أو التخمينات.
- تساهم هذه الأدوات الرقمية في تسريع عمليات التقدير، مع تقليل احتمالية الوقوع في الأخطاء البشرية، مما يجعل نتائج التقدير أكثر موثوقية واتساقًا.
ما هو أثر التقدير على رضا العملاء وإغلاق الصفقات؟
بما أن رضا العملاء يعتبر من أهم الأساسيات التي تحدد مدى نجاح عملك في العقارات، يجب أن تهتم بالتقدير الاحترافي الذي يمكن أن يحقق لك مستوى الرضا المطلوب لأن ببساطة عندما يشعر العميل، سواء كان مشتريًا أو بائعًا، بأن السعر المقترح للعقار عادل ومبني على أسس منطقية وشفافة، فإن مستوى ثقته في الوكالة يرتفع بشكل كبير.
التقدير الدقيق يمنح المشتري طمأنينة بأنه لا يدفع أكثر من القيمة الحقيقية للعقار، مما يجنّبه الشعور بالندم لاحقًا، وعلى الصعيد الأخر، ستجد أنه يضمن للبائع الحصول على أفضل سعر ممكن لممتلكاته، دون تقليل من قيمتها أو تسعير مبالغ فيه يؤدي إلى تأخير البيع.
وبالتالي وجود تقييم موثوق ومُحايد يساعد الطرفين على الوصول إلى أرضية تفاهم بسرعة، ويقلل من فرص النزاع أو التردد.
اقرأ أيضًا: أساليب جذب العملاء والتفوق على المنافسين
خطوات تطبيق أساليب التقدير الاحترافي باستخدام EngazCRM
لتطبيق أساليب التقدير الاحترافي في العقارات بفعالية والاستفادة القصوى من التكنولوجيا، يمكن للشركات اتباع الخطوات التالية باستخدام أنظمة CRM مثل EngazCRM:
- جمع البيانات الشاملة: استخدام EngazCRM لتسجيل جميع تفاصيل العقار بدقة، بما في ذلك المساحة، عدد الغرف، التشطيبات، سنة البناء، والموقع، بالإضافة إلى ذلك، يجب جمع بيانات عن العقارات المماثلة التي تم بيعها مؤخراً في نفس المنطقة (المقارنات السوقية).
- تحليل السوق باستخدام الأدوات المدمجة: استغلال أدوات التحليل الموجودة في EngazCRM لتحليل بيانات السوق، تحديد الاتجاهات السعرية، ومقارنة العقار المراد تقييمه بالعقارات المشابهة، هذا يشمل تحليل متوسط أسعار المتر المربع وتغيرات السوق.
- إنشاء تقارير تقدير دقيقة: بعد جمع وتحليل البيانات، يمكن لـ EngazCRM توليد تقارير تقدير احترافية ومفصلة، توضح منهجية التقييم، وتبرر السعر المقترح بناءً على بيانات موثوقة ومفصلة.
- المتابعة والتحديث المستمر: سوق العقارات ديناميكي، لذا من الضروري تحديث التقديرات بانتظام، يسمح EngazCRM بتتبع التغيرات في السوق وتحديث التقديرات لضمان بقائها ذات صلة ودقيقة.
- تدريب فرق المبيعات: يجب تدريب فرق المبيعات على كيفية استخدام بيانات التقدير الاحترافي في العقارات المستخرجة من EngazCRM لتعزيز حججهم البيعية وبناء الثقة مع العملاء.
في النهاية، يعتبر التقدير الاحترافي في العقارات خطوة استراتيجية محورية تضمن النجاح والاستدامة في سوق يتسم بالمنافسة العالية والتغير المستمر، حيث يعتبر الركيزة الأساسية التي تبنى عليه الثقة، الكفاءة، ورضا العملاء، مما يجعله مفتاحك الحقيقي للتميز والازدهار.
