يواجه العديد مشكلة في إتمام الصفقات مع العميل العقاري وخاصةً إذا كانت عبر الهاتف، ويتهافت إلى أذهانهم سؤال هام “أبدأ إزاي كلام مع عميل عقاري؟”، الأمر يحتاج إلى مهارات وخطو للوصول إلى محادثة فعالة ونتيجة جيدة؛ لذلك في هذا المقال سنعرض لك كيف تدير مكالمتك مع العميل بشكل احترافي وتصل في النهاية إلى إتمام صفقتك وكيف يساعدك Engaz CRM في ذلك.
أتكلم إزاي مع عميل عقاري؟
لنجيب عن سؤال “أبدأ إزاي كلام مع عميل عقاري؟” يجب أن تعلم أن الحديث مع عميل عقاري يحتاج إلى مهارات وخبرات ليكون الحديث مثمر وتستطيع بيع الوحدة العقارية الخاصة بك، وهناك بعض الأشياء التي قد تساعدك أثناء حديثك مع عميلك:
- حسن الاستماع: أهم ما قد يجعلك تدير الحديث بشكل احترافي وتصل إلى نتيجة مُرضية هو استماعك إلى العميل لتعرف احتياجه ومواصفات العقار الذي يريده وذلك يجعلك تستطيع العمل على تلك الاحتياجات وتوفير ما يتناسب معها.
- الوضوح: قم بعرض تفاصيل العقار بوضوح ولا تستخدم مصطلحات لها أكثر من معنى حتى لا ينفر العميل من الحديث معك بسبب عدم قدرته على فهمك، اجعل كلامك واضحًا وسهلًا لجذب عميلك إلى معرفة تفاصيل أكثر واكمال الحديث معك.
- الاحترافية: يجب أن تكون مواعيدك دقيقة وهيئتك مهندمة؛ لأن هذا يدل على احترافيتك، ويجب أن يظهر هذا في حديثك أيضًا.
- المعرفة بالسوق: قبل أن تبدأ في الحديث مع العميل يجب أن تكون قد درست السوق العقاري جيدًا ودراسة منافسينك لتكون على علم بكل العروض السائرة في ذلك الوقت وتستطيع الحديث بشكل أفضل وأوضح وحتى لا يصل إلى عميلك أنك لا تعلم شيء عن مجال عملك، ويمكنك أيضًا عرض صفقات على العميل بناءً على عروض السوق والمنافسين وتكتسب ميزة تنافسية.
- سرعة الإستجابة: عند حديثك مع العميل يجب أن تكون لديك سرعة بديهة وكلما سأل العميل سؤال يجد ردًا سريعًا وواضحًا ذلك يعبر عن اهتمامك ودراستك الجيدة لعملك ويجذب العميل للحديث معك.
- تقديم بدائل: إذا وجدت رفض من عميلك للوحدة التي تعرضها عليه يمكنك أن تأخذ مجرى الحديث إلى بدائل أخرى تتناسب أكثر مع رغبته وذوقه ولا تحاول أن تجعل الحديث محاولة إقناع أو إجبار للعميل على شيء معين فذلك يجعله يرفض التعامل معك.
- الإجراءات: اشرح للعميل خطوات الشراء والإجراءات التي سيمر بها وذلك لتعطيه كل المعلومات التي يحتاجها أثناء تفكيره في الأمر.
- المتابعة: خدمة ما بعد البيع هي من الخدمات الهامة جدًا، يجب أن تتواصل مع العميل بعد الشراء لتعلم مدى رضاه عن الوحدة العقارية التي قام بشرائها وليشعر أيضًا باهتمامك ومتابعتك معه.
مهارات البيع عبر الهاتف
لتستطيع بيع وحداتك العقارية عبر الهاتف ودون التعامل وجهًا لوجه مع العميل فذلك ليس بالأمر السهل ويحتاج إلى المهارات التي يجب أن تتوفر فيك لتستطيع التعامل مع العميل عبر الهاتف، سنعرض بعض المهارات التي من الضروري تواجدها لتصبح محترف في البيع عبر الهاتف:
- التحضير: قبل أن تبدأ أي مكالمة يجب أن تعلم جيدًا كيف تقوم بالتحضير، قبل أي مكالمة يجب أن تتوفر لديك كل المعلومات الخاصة بالعقار الذي ستقوم بعرضه وهذا يحتاج مهارة التحضير ومعرفة ما هو مهم منها وما هو لن يفيد لذلك تنمية تلك المهارة أمر ضروري.
- الإيجاز: “خير الكلام ما قل ودل” وخاصةً في الهاتف، يجب أن تتعلم كيف تقول كل المعلومات المفيدة في عبارات قليل وموجزة لأن عميل الهاتف في الغالب لا يفضل الكلام الكثير أو غير المرتب.
- الإيجابية: الحديث بنبرة إيجابية من أساسيات إدارة مكالماتك البيعية وهي التي تحفز العميل على الحديث معك.
- تقبل الاعتراض: من المهم أن تكتسب مهارة تقبل الاعتراض لأنك بالتأكيد ستواجه الكثير من طرق الرفض أو الاعتراض وفي تلك الحالة يجب أن تتعامل بهدوء وتتحدث بثقة على كل الأسباب الاعتراضية والأسئلة.
- قيم نفسك: قم بتسجيل مكالمات لك وقيم أداءك فيها وحاول أن تعلم أين توجد نقط الضعف لتعمل عليها يمكنك في البداية عمل هذا التقييم مرة من كل أسبوع وفيما بعد يمكن أن تطول المدة فتكون كل شهر أو اثنين أو أكثر لكن لا تهمل تقييم نفسك من وقت لآخر.
- الإنصات: مهارة الإنصات هي التي ستجعلك تكسب الصفقة لأن الإنصات يجعلك تعرف ما يدور في رأس عميلك وما هي احتياجاته وكيف تستطيع تلبيتها لذلك تلك المهارة مهمة وأساسية.
الاستعداد للمكالمة البيعية
قبل الدخول في المكالمة البيعية مع العميل يجب أن تتبع بعض خطوات الاستعداد لتكون الأمور واضحة بنسبة لك وتستطيع إدارة المكالمة بنظام وتلك الخطوات هي:
- قم بجمع المعلومات الخاصة بكل شيء، السوق العقاري وكل العروض السارية في ذلك الوقت، والعميل إذا كان شركة أو شخص فيجب أن تعرف اسمه ووظيفته وعمره وحالته الاجتماعية لتتحدث معه بشكل مقرب، وأخيرًا تجمع معلومات عن العقار الذي ستقوم بعرضه وكل التفاصيل والوصف والمميزات.
- حدد الهدف الذي تريد تحقيقه من تلك المكالمة لأن هذا الهدف سيعتمد عليه كيف ستجري المكالمة وما السياق الذي ستسير فيه.
- قم بوضع سيناريو للمكالمة قبل أن تبدأها لتكون على استعداد لكل شيء سيقال فيها وكيف سترد عليه.
- توقع الأسئلة التي من الممكن أن يسألها لك العميل وتوقع نوع الاعتراض الذي من الممكن أن يعترضه وقم بتجهيز إجابات لكل توقعاتك لتكون جاهز للرد على الأسئلة.
- اختر الوقت المناسب الذي تتواصل فيه مع العميل، والأفضل أن يكون في أوقات العمل وليس في وقت متأخر جدًا ولا مبكر جدًا.
- اختر المكان الذي تكون شبكة الهاتف فيه جيدة حتى لا يكون هناك مشاكل أثناء المكالمة.
البدء في المكالمة البيعية
بعد بدء المكالمة البيعية، إليك بعض النصائح لنجاح صفقتك مع العميل عبر الهاتف:
التعريف بنفسك: قم بتعريف نفسك للعميل حتى وإن كنت قد تحدثت إليه من قبل وذلك لأنه ليس من الضروري أنه قام بتسجيل رقمك أو يتذكرك، قم بتعريف نفسك بشكل موجز وسريع ودقيق.
المقدمة: يجب أن تكون المقدمة جذابة ومهمة ليكمل العميل الحديث معك ويحب أن يواصل المكالمة لنهايتها، لا تجعل المقدمة طويلة، ولا تستخدم مصطلحات عقارية صعبة.
الوقت المناسب: اسأل عميلك باحترام إذا كان الوقت مناسبًا له ليجري معك مكالمة بضع دقائق ليشعر أنك تحترم وقته ويتقبل الحديث معك.
طبقة الصوت: يجب أن تكون طبقة صوتك هادئة وإيجابية ولا تجعلها يغلب عليها الملل أو الغضب أثناء المكالمة يجب أن تحافظ على هدوئك ونبرتك حتى لا ينفر العميل من إكمال المكالمة.
الوضوح: قم بشرح خدمتك وما تقدمه بشكل واضح وسلس ولا تستخدم كلمات غير مرتبة وغير مفهومة يجب أن يكون كل شيء واضح حتى يجذب انتباه العميل إلى خدمتك.
نصائح لمكالمة بيعية فعالة
للحصول على مكالمة بيعية فعالة وناجحة إليك بعض النصائح:
- الإداراك: إدراك رغبة العميل سيجعلك تصل إلى تلبية احتياجاته بسهولة.
- التعاطف: أظهر للعميل أنك تتفهم مشاكله وتتعاطف معها وأنك ستساعده في البحث عن حل لها وأن ما يخبرك به هو بالفعل مشكلة فالعملاء يميلون لمن يتعاطف معهم ويتفهم احتياجهم.
- الأسماء: استخدم اسم العميل أثناء المكالمة فذلك يجعلها ودودة أكثر فقط اسبق الاسم بلقب احترام مثل “سيد- أستاذ- دكتور” وغيرها من الألقاب.
- المواضيع الجانبية: تجنب أن تتفرع إلى مواضيع جانبية أثناء الحديث مع العميل والخروج من صلب الموضوع.
- الإلحاح: حاول أن تعلم السبب الذي يجعل العميل يرفض عرضك لتحل المشكلة وتعطيه البدائل المناسبة.
الاستمرار في عملية البيع
لا ينتهي دورك بإنتهاء المكالمة، ما زال دورك مستمر، يجب أن تترك للعميل وسيلة سهلة للتواصل معك مرة أخرى وأن تكون جاهزًا للرد عليه في أي وقت، وأيضًا خدمة ما بعد البيع، بعد إتمام صفقتك مع العميل يجب أن تكون على تواصل معه لتعلم مدى رضاه، وإذا كانت قد واجهته مشكلة أم لا.
وإذا كنت ترغب في تقنيات سهلة وبسيطة لإدارة عملائك والبيانات الخاصة بهم والوصول إليهم فاشترك الآن في Engaz CRM واحصل على استشارة مجانية، تواصل معنا:
البريد الالكتروني: Info@engazcrm.com
الهاتف: 01000527075
العنوان: ٩٤٠١ شارع طارق أبو النور، الهضبة الوسطى، المقطم، القاهرة، مصر
