كيفية الحصول على عملاء لشراء وحدات سكنية

لو كنت صاحب شركة عقارية أو سمسار عقاري أو سيلز يعمل في إحدى الشركات أو حتى شخص عادي يمتلك عدة عقارات ويريد الاستثمار من خلالها، فلابد لك من معرفة أحدث السبل التي تتمحور حول كيفية الحصول على عملاء لشراء وحدات سكنية وإقناعهم دون ضغط وضمان ولائهم لمعاودة التعامل معك مرة أخرى، خاصة مع المنافسة الشرسة بين الشركات والتحديات الكبيرة التي تواجههم في العثور على العملاء وتحويلهم من مجرد عملاء محتملين يقومون بالاستفسار عن بعض المعلومات؛ إلى عملاء فعليين أتموا عمليات بيع وشراء.

نصائح تساعدك على اقناع العميل بشراء أو بيع العقار

قبل التعرف على كيفية الحصول على عملاء لشراء وحدات سكنية لابد من إدراك أن عميل العقارات يعد من أصعب أنواع العملاء من حيث القدرة على إقناعه، خاصة أن السلع التي تباع في تلك الحالة سعرها ضخم، وبالتالي فهو لا يريد المجازفة والدخول في صفقة غير مضمونة أو غير مجدية؛

لذلك يحتاج في الغالب إلى وقت كبير للتفكير، والطرف الثاني سوف يحتاج الكثير من المجهود لإقناعه على إتمام الصفقة لأنه يحتاج أن تتم حالياً وليس مستقبلاً؛ لكون التسويف الذي يقوم به العميل قد يعرضك للعديد من المشاكل وأبرزها الآتي:

• تأخر العميل في إبرام الصفقة قد يؤثر بالسلب على أعمالك؛ لكونك في حاجة إلى تلك الأموال حالياً وليس بعد 6 أشهر مثلاً.
• احتمالية عودة العميل للشراء منك تقل كلما مر الوقت؛ لعدة أسباب، منها ظهور أمر ما في حياته يضع بها الأموال التي كان سيدفعها في الوحدة، أو أن منافساً آخر استطاع اقناعه على الشراء، أو بسبب فقدان العميل نفسه الاهتمام بالموضوع ككل مادام استطاع التعايش بدونها طوال الفترة الماضية.

أقرأ ايضا: كيفية بيع العقارات لعميل خارج مصر وأهم النصائح لاقناع العميل

كيف تقنع عميل العقارات بالشراء الآن وليس لاحقاً

السر يكمن في كيفية خلق الشعور بالعجلة لدى العميل، بحيث يأخذ قرار الشراء في أسرع وقت، أي خلال أيام وليس أسابيع أو شهور، ولكي يتم ذلك؛ إليك أهم نصائح حول كيفية الحصول على عملاء لشراء وحدات سكنية وإقناعهم، وأبرزها الآتي:

1. جودة المنتج: لابد أن يكون المشروع أو الوحدة جيدة فعلاً، وتعتبر فرصة بكافة المقاييس، وإلا سوف يشعر العميل بأنه لا يوجد أي مبرر للاستعجال، خاصة أنه يمكن أن تظهر فرصة أفضل.
2. فهم العميل: أو ما يعرف بمرحلة الاستكشاف والتي يتم من خلالها الاستفسار عن احتياجاته ومشاكله، وتلك المرحلة تتطلب التساؤل بعمق والانصات الجيد؛ لكي تتمكن من العثور على مفاتيحه أو المحفزات والأهداف التي يريدها دون أن يشعر أنك تقوم بتوجيهه.
3. المعرفة: الصورة التي تكونت في ذهن العميل ستفيدك في تلك الخطوة التي تهدف إلى إقناعه بعملية الشراء، وذلك بفهم المؤثرات الخارجية التي يمكن أن تؤثر على العميل، ويمكن أن تساعدك تقارير برنامج ادارة بيانات العملاء من إنجاز.
4. توضيح العواقب: ونقصد هنا بالعواقب الايجابية والسلبية والتي سوف تتحدث فيها؛ بناءً على فهمك للعميل وأهدافه والدراسة الاستقصائية حول العوامل الخارجية، ومن ثم منحه صورة كاملة عن الايجابيات التي تعود عليه عند شراء الوحدة، والسلبيات التي سوف تحدث له في حال لم يحالفه الحظ.
5. الحافز المؤقت: مثل الحصول على خصم مؤقت أو توافر تكلفة الصيانة بشكل مجاني خلال الفترة الحالية إلخ من العروض التي تكون لفترة محدودة وتنتهي.
6. عامل الندرة: من المعروف أن الشئ كلما كان نادراً؛ كلما زادت قيمته، وأكبر مثال على ذلك في علم التسويق مصطلح “حتى نفاذ الكمية” أي أن عدد الوحدات المتبقي محدوداً للغاية.
7. الندرة الزمنية: وهو الشق الآخر من عامل الندرة، وهو أن تبلغ العميل أن الوحدات متاحة لفترة محددة، أو العرض مستمر حتى موعد ما إلخ.
8. المتابعة السريعة: أي أنه في حالة طلب العميل إعادة التواصل بعد أسبوع مثلاً، التزم بالموعد وبادر بالاتصال وعدم إهمال تلك النقطة.

ولكن وجب التنويه على ضرورة عدم الإفراط في استخدام أساليب الاستعجال؛ لكون ذلك يجعل تأثيرها على العميل يقل بشكل كبير، ولكن الحنكة هنا تتمحور حول كيفية استخدامها بشكل معتدل ودون أن يشعر العميل بضغط ما لدفعه نحو الشراء.

تعرف على: مهارات فرد المبيعات في المجال العقاري

ارشادات تساعدك فى بيع العقار والكسب فيه

لو كنت صاحب عقار وتبحث عن كيفية الحصول على عملاء لشراء وحدات سكنية فلابد أولاً من التركيز على مزايا العقار الذي تريد الترويج عنه، والبحث مطولاً عن السعر الحقيقي والمتداول في منطقة تواجد العقار خلال فترة البيع؛

لكي يتمتع إعلانك بالمصداقية لدى العميل، بالإضافة إلى التركيز على مميزات الموقع، والتقاط صور جذابة له بعد عمل أي إصلاحات أو تجديدات في حالة تطلبه ذلك، ثم البدء في عمل إعلانات على كافة المواقع ومنصات التواصل الاجتماعي بأسلوب جذاب توضح امتيازات الحصول على هذا العقار.

وذلك بالموارد التي تتناسب مع امكانياتك، سواء كنت صاحب شركة أو حتى شخص عادي يريد بيع منزل، مع ضرورة التحقق من مصداقية المشتري في الشراء والتحقق من بياناته الشخصية، وفي حالة كنت لا تمتلك الخبرة الكافية

أو الوقت في كيفية الحصول على عملاء لشراء وحدات سكنية يمكنك الاستعانة بواحدة من شركات التسويق العقاري أو مكتب تسويق عقاري حيث أن تلك المؤسسات لا تتقاضى أي رسوم؛ إلا بعد إتمام عملية البيع.

كيف تقنع العميل بشراء عقار؟

قد يفاجئك العميل بمقولة “اقنعني” أي اثبت لي أن القيمة التي تقدمها لي سوف تكون أعلى من التكلفة التي سوف أتحملها كعميل، وتلك الجزئية تعد من أهم محاور كيفية الحصول على عملاء لشراء وحدات سكنية ولكن لكي يتم ذلك على الوجه الأمثل؛ لابد أن تكون أنت كمندوب مبيعات تعي جيداً أنواع القيمة وأنواع الإثبات وهي كالآتي:

• القيمة المادية: وهي كيفية شرح للعميل أن الوحدة التي سوف يحصل عليها سوف تعود عليه بمكاسب مستقبلية، ويفضل التعبير هنا بأرقام محددة أو نسب معينة.
• القيمة الاستراتيجية: وهي القيمة التي تتخذ أشكال أخرى بعيداً عن الأموال، أو حتى تعبر عن الأموال ولكن بشكل غير مباشر، ويفضل التعبير عنها بأرقام فذلك يعطي العميل الكثير من الثقة.
• القيمة الشخصية: والتي يمكن وصفها بالاستفادة النفسية والجسمانية التي سوف تعود على العميل، مثل توضيح عوامل الرفاهية في الوحدة وحولها إلخ.

وبعدما تعرفنا على أنواع القيمة، جاء الوقت للتعرف على أبرز أنواع اثبات القيمة لدى العميل، وهي:

• الاثبات الاجتماعي: الطبيعة البشرية تقتنع وتثق في المنتج الذي يقبل عليه الكثير من الأشخاص، وبالتالي الرغبة في تقليد الأشخاص الذين يشبهونهم، ومن هنا يمكن توضيح النجاح الكبير للمشروع وأنه الأكثر مبيعاً إلخ.
• الاثبات الملحوظ: وهو من أسهل ما يمكن ويتمحور حول جعل العميل يشاهد على الطبيعة الوحدة التي تريد بيعها.
• الاثبات باستخدام البيانات: وهو توضيح للعميلل بعض البيانات أو الاحصائيات التي تثبت قيمة المنتج للعميل، ويفضل أن يكون مصدر تلك البيانات موثوق به ويتمتع بمصداقية.

وأخيراً، نتمنى أن تكون تعرفت على أهم خطوات كيفية الحصول على عملاء لشراء وحدات سكنية وأنها تحتاج للكثير من المهارات والصبر ولكن الأمر يستحق؛ لكون الحصول على أفضل عميل يعنى الحصول على عائد أعلى في النهاية.